　　随着市场增量红利的逐渐消退，激烈的市场竞争正演变为一场刀刃向内的生存博弈。身处转型深水区的汽配企业，犹如穿越风暴带的远征舰队——暗礁与风浪的挑战从未停歇，但掌舵者的目光应始终锚定航向，心向远方。

　　4月21日至22日，由聚汽网主办的2025汽配经销商总裁进阶班第9期在南宁顺利开课。在为期两天的深度学中，聚汽网创始人兼总编辑付小军及行业资深讲师带领学员一起，从宏观趋势中洞见行业未来发展，从经典落地案例中汲取宝贵经验，助力行业从业者破解门店经营难题。

　　4月21日上午11时，来自广西地区的80余位优秀汽配经销商学员准时抵达培训教室，有序入座，在付班的主持下拉开开班仪式的序幕。

　　经过班主任点名、学员自我介绍、组员互动等环节，各组组员初步建立起了解与信任。小组成员通过内部投票选出小组组长，并在组长的带领下依次登台宣读组名及口号。

　　在随后的班干竞选环节，9位小组组长作为候选人，在台上展示自身优势，积极拉票。根据最终得票情况，班长、学委员、纪律委员三位主要班干顺利诞生。三位表示，将在接下来的班级学与活动中发挥关键作用，引领学员共同进步。

　　班长叶利福同学更是在课堂间隙为同学们带来精彩的萨克斯风独奏表演，其精湛技艺也赢得了学员们的热烈掌声。

　　本期总裁进阶班课程内容涵盖客户营销管理、门店转型升级、制动系统营销、底盘项目盈利、AI汽配应用、汽配商转型等核心模块，为学员们提供了丰富的实战思路与方法策略。

　　未来，制动系统的营销主要有技术营销和项目营销这两个大方向：第一，关于技术营销法：1）备货：根据数据分析，做好自己及核心客户的备货；2）定价：根据型号的销售频次及市场，精细化研究自己的产品价格；3）售后：专业系统地分析故障，合情合理地处理售后；4）查询：快速、精准地型号查询；5）宣导：对一些特殊型号的安装要点做宣导。第二，关于项目营销法：1）将关联性大的品项做捆绑报价；2）结合营销策略，将工具、看板做为协销品导入终端客户；3）帮助客户做好项目的应检尽检、专业解说、标准看板、堆头展示、道具运用、专业技术呈现、制定完善的项目展开方案。在未来的竞争中，我尤其希望制动系统不要轻易地参与到价格体系中，应该在技术营销和项目营销这两个重点上做出有差异化的东西，而不是非常简单地做价格竞争。

　　近年来，国内汽配市场内卷不断加剧，越来越多的汽配从业者把目光放到了海外市场。对于汽配商来说，转型做外贸不要一味追求完美开局，行动比犹豫更重要。毋庸置疑，出海做生意会面临多重风险，比如语言障碍、文化差异、政策制度、物流报关等等，所以我们要积极地参与外贸培训，做好当地市场的相关调研工作。另外在产品布局上要因地制宜，了解各地市场的热门品类，不断依据市场需求调整产品方向。比如，我们在阿里巴巴国际站上，自建底盘系统、发动机系统两个独立站，全方位展示品牌形象。成立了专门的项目部，研究不同的市场特性，开发针对性的产品线万多个SKU。针对北非、中东等地高温环境，开发空调系统、冷却系统等产品；针对俄罗斯等低温地区，研发更适配的防冻液、加热设备等；针对南美市场，推出刹车片、滤清器等高性价比易损件。

　　内卷竞争尽头的结局就是三四律。三四律指的是无论是经营综合产品的全国性企业，还是经营单项类别的品牌企业，还是在同一个区域经营同类产品的企业，一个稳定的市场有影响力的竞争者不超过五个，每个竞争者的市场份额都是紧随其后的竞争者的1.5倍，最大的市场份额不超过最小的四倍，其他行业的品牌商或渠道商，早已符合“三四律”的产业高度集中状态，然而中国汽配行业仍处于高度分散状态。当下汽配经销商在经营中同质化现象非常严重，缺乏产品定位、市场定位、服务定位、客户定位。无论是省级汽配商，还是地市（县级）汽配商，无论是易损件汽配商，还是车型件汽配商都要做好企业的定位；要根据自己的优劣情况来做出自己企业差异化经营，形成一定的价值壁垒。

　　很多车主并不了解底盘，也不知道为什么减振和支臂要进行更换？但是车主会问：“能用吗？有什么问题吗？”，对于修理工来说，阐述问题才能提升转化率，阐释的问题应该包括：第一，车子的品牌偏磨，数据不对，定位不对，轮胎好比人的脚，脚崴了，走路自然就不顺畅、不舒服，此时可以通过轮胎的偏磨和四轮定位告诉车主底盘件移位和走位，从而导致数据不对、轮胎偏磨。第二，修理工都容易犯一个错，只要有人来修车，故障都是异响。底盘件不要讲故障，要讲危险，最好是未来的危险。一旦车辆到了更换里程，即使没有故障，也要提醒车主提前更换。试车，专业的机修师傅可以通过试车来判定车辆的减振效果，车辆是否存在跑偏和异响等问题。对于试车而言，一定是修理厂的人更加专业，既要试出问题，还要能解决问题，那样车主绝对心服口服。其实大家都认为修理厂找车主，事实上车主都在找修理厂，看谁更加专业，无非就是通过试车，把修理厂的专业体现出来。

　　高库存、低效率、低回报是汽配经营的三座“大山”，这也要求汽配商要以更加精细化的运营来提升企业的竞争力，而AI数字员工就能够帮助企业做好这三方面的提升，在烦琐的日常运营中承担以下工作职责： 1）AI成交教练：在销售过程中提供个性化的话术指导，分析未成交的原因，给出成交策略及线）“AI客服”：精准匹配现货，找到最适合的买家，并实现物流实时追踪； 3）AI精准拓客：在线上渠道精准吸引潜在新客户，以及维护和激活老客户； 4）“AI报价神器”：处理销售报价中的重复工作，释放销售人员时间，让销售人员专注做成交动作； 5）“AI产品专家”，激发客户隐藏需求，推荐关联产品实现业绩增长。随着AI的不断普及，未来企业的经营，AI将负责流程，真人则专注高价值，有温度的服务。相信有了AI数字员工的辅助，越来越多汽配商能够从 “卖配件的苦力” 变为 “汽车后市场的解决方案服务商”。

　　作为经销商，需明确自身在汽服门店管理中扮演的5大角色及相关的辅助工作内容：第一个，辅导员角色。如定期通报公司产品开发及生产信息、促销活动及销售策略；灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识；培训销售技能，进行促销活动的事前培训和过程指导。第二个，督导员角色。需检查、推广公司全系列产品的推进要求；检查、督导促销活动，及时纠正问题，并进行铺货调查。第三个，计划员角色。如检讨上年度销售实绩，拟订年度销售计划；协助制定、分解和落实销售计划；拟定合理的销售进货计划。第四个，管理员角色。协助建立销售队伍、配销系统；规划销售区域，制定并落实新客户开发计划；定期检查库存，确保“先进先出”，防止不必要的退货，了解销售去向，避免跨区窜货。第五个，信息员角色。负责收集消费需求及消费者对公司产品的意见；收集汽服门店及其客户对公司产品及销售策略的意见和建议；收集竞争对手信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发等）。

　　实践出真知，考核显真章。根据两天的课程内容，付班设计了9个考评题目，由各小组组长上台随机抽取，并与组员进行15分钟的头脑风暴。组员们相互协作，各展所长，发挥个人与团队能量，得出问题解决方案，并在台上分享成果，发表结业陈述。付班及两位讲师对各小组的答题情况进行了内容补充及点评打分。

　　本次南宁培训课的学员们均顺利通过考核，并获得结业证书。此外，表现优异的个人前三及小组前三也在现场获得了红包奖励。

　　“两天的学时光转瞬即逝，但我们的学旅程远未结束。希望大家能将两天所学知识、技能、经验应用于日常工作，不断探索创新。同时，也要延续学员间的深厚情谊，今后相互扶持，共同成长。人生的赢家，从不急于一时，而是赢在细水长流的坚持。相信我们的学员一定能在行业进化与净化中，不断优化经营模式，将汽配生意长久、持续地做下去，并越做越好。”

　　汽配经销商总裁班由聚汽网创办，源于聚汽网2020-2023年在全国30个省市开展卡斯夫中国行30站，深谙汽配经销商在行业内卷下的痛点和日常经营中的难点，致力于将通过2024-2027年的努力，帮助中国3000家汽配经销商翻过一座座高山。

　　2024年1月，聚汽网携手6位行业资深实战派老师，历经4个月精心打造出集“产品力、渠道力、服务力、数字化、力、品牌力”6力模型课程，只做老板听的懂、学得会、易落地的总裁班，已经成功在湖州、合肥、沈阳、成都、西安、香河、昆明、广州、南宁举办9期，近850名学员共同见证，好评如潮！

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